整理好这些资料，又着急所有的销售人员开会，把客户分层的标准和方式给大家灌输了一遍。


    只要这样子，以后便可以统计每个手上漏斗客户的情况就可以了。看一个员工工作情况，只需要看他又多少客户，又有多少在不断往上晋升就行，当然，这也是销售人员考核的重点指标。没有漏斗客户的合理管理和量上面的积累，又谈何把工作做好呢？


    而且每一类层级的客户，刘东鸿还规定了拜访频率。例如，老客户和潜在客户，每个月至少摆放两次，第一类客户，每周拜访不低于四次，第二类客户每周至少拜访两次等等。


    无疑，在2000年，这已经算是比较先进的管理方式了。


    这三个月以来，不管是刘东鸿也好，林权和任翔也罢，在新人培训的过程中，都在不断的完善着自己。


    林权在门市上接待客户，不管是在语言方面，谈判方面，对客户的心里把握方面，都有很大的进步。再加上本来林权这几年跟着李姐，做的更多的就是在门市上接待客户，所以，把门市完全交给林权负责，刘东鸿现在也比较放心了。


    任翔送货、维修、收款方面，也是机灵了不少，至少工作方式和态度上，变化非常大。遇到问题会主动去寻求解决办法，而不是一味的等、靠、要，以前他是不怎么动脑子的人，交代的事情他会认认真真的去完成，一旦遇到问题就只能抓瞎。


    以后去区县上出外勤也应该要变成常态，每个月每个销售人员，必须到制定的区县上去工作一周，而且还规定了必须要去摆放的客户名单，例如每个县的各大银行、政府机关等。然后有三个星期的时间是在宋理市区工作，毕竟市区的客户更多，购买能力更大，简言之就是宋理市区的市场更大。


    在同事们出差去区县上拜访客户的时候，刘东鸿也没闲着，他给自己也规定了任务，每天至少拜访2家以上的客户。但是刘东鸿自己去摆放客户是有很大选择性的。首先，自己去拜访的客户必须要是销售人员没有拜访到具体负责人的，其次，这些客户必须是在未来有很大购买的潜力的客户。


    倒也忙得不亦乐乎。


    又是一个周六，所有同事都早早来到门市，整理着自己出差后的工作报表。


    刘东鸿还给出了一个新的规定，就是以后周六统统要上班，主要是开会，做工作汇报和总结，啥时候搞完啥时候休息。


    十几个区县，就分出去十几波人，有的是两人一组，有点便是单独一个人。


    大家都仔仔细细地汇报了这周在区县上的工作情况，有两组人员当场卖出去了几组文件柜，可喜可贺。


    楼方一个人跑的瑞龙县。瑞龙是一个大县，经济环境在宋理算得上是数一数二的。


    楼方这次跑的情况不是特别好，政府那边有几个单位连人都没有见到，不过还好，建行瑞龙分行问了问档案架的一些东西。但是据楼方反应，客户不想用档案架，打算采购档案密集架。


    嗯？密集架吗？这是一个新生品种，大亨公司都还没有生产过。刘东鸿嘱咐楼方，一定要定是和客户联系，要保持对客户动向了如指掌。


    月末，等到统计结果出来的时候，刘东鸿有点不开心，压力倍增。虽然2月份有一个春节假期，但是历年的销售额数据也不是太难看，将就过得去。不过今年这个2月，销售额在历年中，排名倒数第二。


    刘东鸿在心里默默总计，也没有觉得有什么地方出了错。


    3月初，刘东鸿又组织了两次会议，重点在激发斗志，他需要把所有人的工作热情都激发出来。效果还是很明显的，所有人3月份就都斗志昂扬的，工作量也比较饱和。这个月再怎么也得出点效果来才行。


    某一天晚上9点多，刘东鸿一个人躺在床上，给陈艳秋煲完电话粥，楼方便打电话进来。


    “刘经理，休息了吗？”


    “还没。什么事？”


    “瑞龙县建行那边殷主任刚才给我打了个传呼，说是让我明天过去一趟，他要了解一下密集架的事。”


    “密集架？”


    “嗯，是的。但是我连密集架长什么样都没有见过，过去了也知道该怎么办，所以问问你。”


    “密集架啊。我倒是见过，但是公司现在也没能生产这个产品。据我了解，目前只有沿海一个厂家有。”


    “那可咋办呢？”


    “你不用担心。明天一早我和你一起过去。”


    “那行，这样我就放心了。”


    “你明天早上7点在车站等我。”


    挂完楼方的电话，思索起来。


    档案密集架确实是一个新鲜事物，国内现在还没有普及，连生产的厂家都没几个。自己还是一次偶然的机会，在一档广告节目上看到过。


    随后又拿起电话，分别向李姐、龙潇、生产厂厂长，还有大亨公司总经理请教，总算把密集架的情况了解得七七八八。


    随后，生产厂长又说，马上让助力给自己邮寄一些密集架的参数以及密集架的照片等资料过来。客户邮寄过来还得要几天时间，明儿肯定是赶不上了。又央求厂长马上给自己发传真。


    到门市里面收了传真，仔仔细细研究起来。总结起来一句话，密集架使用灵活、容量巨大、价格昂贵。价格高不怕，加高利润才高，只要能卖出去。


    等得从门市回到宿舍休息，已经是晚上12点多了。


    第二天，和楼方来到瑞龙建行的时候，已经快要十点了。


    进到殷主任的办公室，对面坐了两个人。那两人手里都拽着和刘东鸿与楼方差不多的包，而且手里面还拿着一些资料。听他们说话的样子，这两人是同行，不过一口普通话带着浓浓的河南口音。鄙视竞争对手无疑。


    殷主任看到刘东鸿和楼方两人：“你们先在外面等一下，我这里有点事，等一下完我再叫你们。”


    楼方应诺着，和刘东鸿退出来。


    通过刚才十来秒的接触，刘东鸿观察，这殷主任带着一副眼镜，五十来岁，头发有些稀疏，基本上见顶了。穿着一身银行的工作服，倒也精神干练。